Vous êtes impliqués dans une situation de négociation inconfortable où vous avez l’impression d’être désavantagés. C’est évident, peu importe comment vous analysez le dossier, c’est l’autre partie qui possède le rapport de force. Comme on dit : « C’est l’autre qui a le gros bout du bâton! »
Il s’agit de situations où la taille de leur compagnie est cent fois plus grande que la vôtre et vous n’avez pas de choix ou de solution de rechange, et ils le savent. Vous êtes pressés, et ils le savent. Ou tout simplement, ils sont indifférents (si ce n’est pas vous, ce sera un autre), et ils vous le font sentir.
Eh bien, voici des tactiques pour vous aider à rééquilibrer le rapport de force en négociation. Il ne s’agit pas de les utiliser dans cet ordre, mais plutôt de voir lesquelles s’appliquent à votre cas.
Tactiques de négociation à utiliser:
Tactique n° 24 : Différenciation
Démontrez à l’autre partie en quoi vous êtes différent, uniques, et qu’il est à son avantage de s’entendre avec vous. Plus il perçoit votre valeur, plus votre pouvoir augmente!
Tactique n° 21 : Démonstration de solution de rechange, j’ai un BATNA
Démontrez à votre interlocuteur que vous avez une option alternative et que vous n’êtes donc pas forcés de vous entendre à n’importe quel prix. Plus il perçoit que vous avez le choix, plus votre pouvoir augmente!
Tactique n° 12 : Éliminer les spectateurs
Assurez-vous de ne pas le forcer à se donner en spectacle devant son équipe, son patron ou ses pairs. Planifiez des rencontres un à un. Il y a plus de chances que votre interlocuteur vous accommode et soit indulgent s’il ne se sent pas évalué par ses pairs. Vous aurez donc la chance de négocier d’égal à égal en privé.
Tactique n° 22 : Demande endossée
Amenez votre hiérarchie avec vous pour faire un contrepoids. Sortez les patrons du bureau, mais planifiez bien ce que chacun doit dire et faire. Pour bien établir la crédibilité de votre patron, prenez le temps de présenter son parcours, ses réalisations, ses titres et s’il siège sur des conseils d’administration.
Tactique n° 29 : Presque comparable
Assurez-vous de passer le message à l’autre partie qu’elle n’est pas si unique et que vous avez trouvé une solution acceptable qui rencontre vos standards pour ainsi diminuer son rapport de force.
Tactique n° 30 : Surnombre
Amener plus de gens qu’eux fera pencher la salle de votre côté. C’est une solution simpliste, mais elle fonctionne! 4 contre 2, l’effet psychologique joue en votre faveur.
Tactique n° 26 : Intervention d’un expert
Invitez un expert indiscutable, une sommité en la matière, qui viendra corroborer vos dires pour ainsi vous faire récupérer le pouvoir.
Tactique n° 89 : Fuite organisée dénonciatrice
Utilisez un influenceur qui fait partie de l’organisation de la partie adverse et qui pourra chuchoter à l’oreille de votre interlocuteur afin de vous prêter main forte. Cet influenceur peut faire la différence.
Tactique n° 77 : Coût de renonciation
Personne n’aime recommencer à zéro, même si l’on possède tout le rapport de force. Faites valoir tout le travail accompli et ce qu’il y aura à refaire s’ils ne travaillent pas avec vous. La crainte d’avoir à tout recommencer avec un autre vous fait prendre de la valeur!
Tactique n° 73 : Jouer sur la corde sensible
Pourquoi pas? Même les plus durs ont un cur. Il ne s’agit que de l’atteindre. Rappelez-lui tous les efforts que vous avez faits, tous les extras que vous leur avez donnés. Parlez-lui de ses enfants, de sa famille, de la fois où vous avez bien rigolé ensemble, enfin, ce qu’il faut pour l’attendrir! Dites-lui qu’il doit faire affaire avec vous.
Tactique n° 79 : Savoir se retirer
Enfin, nul besoin d’accepter n’importe quoi. Calculez bien votre valeur de réserve et retirez-vous dès que vous en passez le seuil! Rappelez-vous, il vaut mieux ne pas s’entendre, que d’obtenir une mauvaise entente.
Dans tous les cas, vous avez certainement plus de pouvoir que vous ne le pensez, puisque c’est vous qui êtes là, et non vos concurrents! Il y a une raison à cela; trouvez-la et jouez cette carte. Assurez-vous de toujours offrir à l’autre partie son pont d’or. En aucun cas votre interlocuteur ne doit perdre la face. Encore moins si c’est lui qui détient la balance du pouvoir.
Bonne négo!
Les numéros de tactique font référence à la publication
95 tactiques de négociation
Auteurs : Stéphan Lavigne et Lucie Turcotte
Béliveau Éditeur, 2018
ISBN 978-2-89092-952-4
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