En arrivant au bureau, vous recevez un appel d’un entrepreneur qui vous dit qu’il y a une erreur sur les plans d’aménagement, qu’il peut les rectifier, mais qu’il y aura un extra puisque ce n’était pas prévu. À 10 h 00, vous rencontrez ce prestataire de service qui vous a écrit pour vous aviser qu’il ne pourra pas respecter l’échéancier prévu au contrat. Et au retour de l’heure du dîner, vous rencontrez ce paysagiste pour discuter des travaux d’amélioration à effectuer au parc municipal.
Nous négocions beaucoup plus souvent que nous le pensons! L’habileté à négocier fait partie des top 10 compétences à maîtriser selon le Forum Économique Mondial[1]. Mais même si nous négocions à tout instant, savons-nous vraiment comment négocier efficacement?
Pour bien des gens, négocier signifie argumenter, mettre la pression, inciter, se camper dans sa position ou menacer d’utiliser les services d’un compétiteur. Ceci résume l’essence même d’une négociation compétitive, voire agressive, selon le ton employé. Est-ce la bonne façon de négocier? Peut-être, lorsque nous ne sommes pas ou peu soucieux de l’impact que cette approche aura sur l’autre partie ou sur notre relation d’affaires. Mais lorsque ce dernier devra exécuter des travaux ou lorsque vous aurez à travailler ensemble dans le futur, il vaut mieux arriver à vos fins avec des techniques de négociation collaborative pour faire en sorte que les deux parties prenantes soient satisfaites de l’entente. Est-ce que collaborer signifie « accommoder »? Certes non! Or, comment faire pour garder le contrôle de la négociation sans brimer l’autre partie?
Tactiques de négociation à utiliser
Voici donc trois tactiques de négociation qui, dans le cadre du projet de loi 122[2] ayant accordé aux municipalités plus de pouvoir et d’autonomie en matière d’octroi de contrats pour une valeur égale ou supérieure à 25 000 $ mais inférieure au seuil exigeant d’avoir recours à une demande de soumissions publique, pourront vous aider autant à maintenir la relation qu’à négocier une entente avantageuse :
Tactique n° 53 : Poupées russes
Il s’agit de morceler son volume, ou l’ampleur du projet, pour progressivement en ajouter à chaque tour de négociation. Présentez l’augmentation du volume comme une bonne nouvelle contre laquelle vous tenez à ce qu’il révise son prix d’ensemble, puisque le projet grossit.
Voici un exemple. Dans le cadre des travaux d’aménagement paysager du parc municipal, vous pouvez demander qu’il diminue son taux horaire unitaire à chaque fois que vous ajoutez des travaux à réaliser. Donc, même si vous saviez d’entrée de jeu que vous aviez plusieurs travaux à réaliser, vous les annoncez en étape, tout en négociant son taux horaire à chaque fois. Plus de travaux est une bonne nouvelle pour un fournisseur, ce que vous échangerez contre un meilleur prix!
Tactique n° 56 : Ventilation progressive
Il s’agit d’exiger le détail d’une offre forfaitaire en demandant d’expliquer et de quantifier ligne par ligne sa proposition au fil des discussions. Négocier devant une offre forfaitaire diminue considérablement votre pouvoir de négociation puisque vous manquez d’arguments. Dans bien des cas, le fournisseur refusera de détailler son offre si vous lui demander de le faire. Cependant, il sera plus enclin à accepter si vous le questionnez progressivement.
Présentons cette tactique avec la mise en situation entourant les travaux d’aménagement paysager dans le parc municipal. Après avoir reçu une offre forfaitaire, vous rappelez le fournisseur pour discuter du nombre d’heures qu’il a prévu pour réaliser les travaux. Deux jours plus tard, vous le questionnez sur son tarif horaire, et le lendemain, sur le nombre d’heures de pelle mécanique, et ainsi de suite jusqu’à ce que vous obteniez suffisamment de détails pour remettre sa proposition en question.
Tactique n° 57 : Contrainte budgétaire
Voici une tactique plus classique : il s’agit de verbaliser lors d’une négociation que le produit ou le service proposé vous plaît et représente exactement ce que vous voulez, mais que votre budget ne vous le permet pas. L’astuce est de faire de votre opposant votre allié : « C’est avec vous que l’on veut travailler, mais pour cela, il faut arriver au montant de » Trop souvent, on utilise des tactiques négatives, comme la mise en comparaison : « Ton compétiteur est moins cher! » À l’inverse, invitez-le positivement à chercher une solution pour rencontrer votre budget.
En considérant toujours les travaux d’aménagement paysager à réaliser dans le parc municipal, voici un exemple appliquant cette tactique : « Vous avez bien compris nos besoins et ce que vous proposez est exactement ce que l’on cherche. Toutefois, nous n’avons pas le budget pour aller de l’avant. Que pouvons-nous faire, sans couper sur la qualité, pour travailler ensemble? »
Ainsi, tout est dans la façon de présenter les choses. Soyez préparé et établissez votre stratégie en misant sur plusieurs tactiques complémentaires.
Bonne négociation!
Les numéros de tactique font référence à la publication
95 tactiques de négociation
Auteurs : Stéphan Lavigne et Lucie Turcotte
Béliveau Éditeur, 2018
ISBN 978-2-89092-952-4
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