Combien de fois j’ai eu cette discussion avec des représentants de mon équipe à titre de directrice des ventes?
Représentant : Le client dit que nous sommes trop chers. Notre compétition lui vend ça pour 7% de moins. Si nous ne sommes pas compétitifs, comment veux-tu que j’atteigne mes objectifs de vente?
Moi : Et pourquoi le client ne l’a pas acheté du compétiteur lorsque celui-ci lui a fait son offre?
Représentant : Ben, parce qu’il aime mieux travailler avec nous. Il aime mon service et le niveau d’inventaire que nous gardons pour pallier les imprévus et l’expertise technique que notre équipe offre.
Moi : Réponds-lui que c’est exactement pour ces raisons que nous sommes 7% plus chers. Nous valons plus parce que nous offrons plus, livrons plus, accordons plus. Si je livre plus, je ne veux pas être au même prix que la compétition. Maintenant, c’est au choix du client d’acheter le produit le moins cher avec le niveau de service qui va avec ou de nous pour bénéficier de notre valeur ajoutée. Oublie ça, je n’abaisserai pas les prix. Tu es un excellent vendeur. Je sais que tu peux prouver au client qu’à ce prix, il est gagnant de faire affaires avec nous.
Représentant : C’est comme tu veux mais si je perds ma commande, tu pourras dire que je t’avais avertie.
Cette situation se terminait la plupart du temps par un appel en fin de journée du même représentant me mentionnant qu’on avait eu la commande sans abaisser nos prix. À cela, bien sûr, il ajoutait : « Je suis tout un vendeur, hein? »
Moi : C’est exactement parce que tu es le meilleur que je t’ai donné le défi.
Et c’est vrai. Ça prend tout un cran pour justifier sa valeur. C’est beaucoup plus facile d’abaisser les prix. Mais avec la baisse des prix vient l’appauvrissement du service. Est-ce que c’est vraiment ce que nous voulons? Et même, est-ce que c’est ce que le client veut?
Quand on livre plus, on vaut plus. Plutôt que d’abaisser les prix, apprenez à justifier votre valeur. Voici certains éléments auxquels les clients accordent de l’importance et pour lesquels ils sont prêts à investir plus. Préparez votre discours afin de faire valoir vos points forts, de verbaliser ce qui apporte une valeur ajoutée et explique votre écart de prix.
La sécurité
Pensez à tous ce qui peut apporter de la sécurité à votre client. Votre entreprise est là depuis longtemps. Elle a une notoriété, une excellente réputation. Vous offrez un service conseil permettant de préparer le projet en détail évitant ainsi toutes mauvaises surprises. Vous avez un niveau d’expertise permettant un accompagnement sans failles. Vos niveaux d’inventaire sont élevés. Vous offrez une protection additionnelle par votre garantie ou par l’apport d’une équipe dédiée au soutien technique et au service après-vente.
Les nouveautés
Votre organisation est toujours la première à proposer de nouveaux produits, à répondre aux nouvelles tendances, à innover. Vous êtes en avant de la vague et vos compétiteurs vous copient. Vous permettez à vos clients de profiter de nouvelles façons de faire, de s’équiper de nouveaux produits plus efficaces, d’être des précurseurs de leur domaine.
Le confort et la simplicité
C’est facile de faire affaires avec vous. Votre processus est efficace et vos équipes sont disponibles et désireuses de prêter main-forte à vos clients. Le niveau d’effort que le client doit déployer pour faire affaires avec vous est bas. Il peut se fier à votre organisation pour lui faciliter la vie et faire certaines étapes lui permettant de désengorger son équipe.
Le retour monétaire
Il y a le prix mais surtout ce qu’il inclut. Prenez le temps de lister ce que votre offre inclut qui a une valeur monétaire pour le client. Par exemple, vous n’avez pas de frais de livraison. Vous avez des termes de paiement plus intéressants. Votre produit s’installe plus rapidement. Votre proposition de service inclut des heures d’accompagnement gratuites. Vous offrez ristourne ou rabais volume de fin d’année.
La relation
Le client désire travailler avec vous, avec votre équipe, avec vos gens. Une relation s’est établie, vous le connaissez et pouvez être proactif. Il aime votre équipe, votre façon de le servir, votre désir de l’aider, l’importance que vous lui accordez. Il est facile pour votre compétiteur de copier votre produit ou d’abaisser les prix. Il est beaucoup plus complexe pour lui de reproduire comment votre client se sent lorsqu’il fait affaires avec vous. Mettez l’emphase sur ce point.
La responsabilité sociale
Vous offrez un produit local et êtes une entreprise du coin. Vous offrez des produits faits de matières recyclées, vous investissez en recherche et développement pour diminuer l’emballage. Votre organisation tente par tous les moyens d’abaisser son empreinte écologique.
Le prestige
Vous offrez une marque prestigieuse, reconnue, très en demande. Vous permettez au client de faire partie d’un réseau influent, d’un club VIP. Vous organisez des événements prestigieux auxquels toute votre industrie désire participer.
Avec ceci, préparez votre argumentaire. Questionnez vos clients pour connaître ce à quoi ils accordent de l’importance. Mais attention : la plupart des clients diront que le prix est plus important que tout. À vous de poursuivre la discussion pour leur faire verbaliser que bien que le prix d’achat soit important, la valeur de ce qu’on obtient pour ce prix l’est encore plus.
Pour en apprendre plus sur la formation : Justifier la valeur de son offre
Bonne vente!
101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
Auteurs : Stéphan Lavigne, Lucie Turcotte et Richard Juneau
Béliveau Éditeur, 2017
ISBN 978-2-89092-888-6
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