Chaque industrie ou secteur d’activités possède des pauses pendant lesquelles les entreprises reçoivent moins de demandes de la clientèle et où les équipes de vente sont beaucoup moins occupées. Que ces temps morts soient dus au contexte économique, à une situation extraordinaire ou simplement à un ralentissement saisonnier, voici quelques idées pour vous permettre de tenir vos représentants occupés pendant les périodes creusent :
- Établir leurs priorités en effectuant une planification stratégique de leur territoire
Demandez à chacun de vos représentants d’effectuer une planification stratégique de son territoire. Quels seront ses objectifs? Quelles sont les opportunités et menaces présentes dans son territoire? Quel plan d’action pourra-t-il mettre en pratique face à cette réalité? Quels clients voudra-t-il contacter? Quels prospects doit-il viser? Quelles tâches administratives peuvent être effectuées maintenant pour être plus efficace plus tard? Ce n’est pas parce que votre équipe est moins occupée en rencontre client qu’il est impossible de contribuer. Avisez que vous voudrez regarder leur plan avec eux dans quelques semaines. Ainsi, vous vous assurerez que chacun investira son temps au bon endroit au retour des temps occupés. - Effectuer des contacts personnalisés à la clientèle
Demandez à vos représentants de prendre contact avec leurs clients clés par téléphone. Ceci leur permettra de solidifier la relation, de valider comment va leur business, d’offrir leur aide, d’établir un plan d’action pour la suite, de les rassurer et de transmettre le message que vous êtes là pour eux si nécessaire. Certains clients sont surement eux aussi moins occupés et auront plus de temps à vous consacrer. Profitez-en! - Servir et vendre à la clientèle
Travaillez avec eux le message que vous voulez véhiculer auprès de votre clientèle, les services que vous désirez promouvoir et votre proposition de valeur afin de poursuivre les ventes par téléphone, quitte à prendre des arrangements de paiement pour sécuriser un maximum de chiffre d’affaires. C’est à vos représentants d’être proactifs! - Alimenter leur entonnoir de vente
Demandez à vos vendeurs de mettre à jour leur entonnoir de vente. Profitez-en pour les questionner, valider l’état et le pourcentage de réalisation de chaque opportunité. Brainstormez avec eux sur comment vous pourriez faire avancer certains dossiers. - Développer de nouvelles compétences
Profitez du temps libre pour les former. Avez-vous de nouveaux produits, de nouvelles procédures, de nouveaux outils? Ou profitez-en pour perfectionner leurs habiletés avec l’une de nos formations adressant la vente, la négociation ou le développement des affaires. Appelez-nous pour discuter de vos besoins en développement du talent de vos ressources ou suivez le lien ci-après pour voir la liste de nos formations, toutes disponibles en classe virtuelle interactive ou en salle: Formations - Mettre à jour les dossiers clients
Demandez-leur de profiter de ce moment pour mettre à jour les dossiers, profils et coordonnées de vos clients dans le CRM. Vos représentants se plaignent qu’ils n’ont jamais le temps d’effectuer leurs tâches administratives, et bien c’est le temps de mettre sur papier ce qu’ils gardent en tête. En même temps, demandez-leur d’inscrire pour chaque client leurs objectifs de la prochaine année. Les rencontres à venir deviendront beaucoup plus efficaces s’ils connaissent le but qu’ils se sont fixé avec ce client. - Participer à une analyse FFPM (SWOT)
Faites une réunion afin de préparer une analyse FFPM (SWOT) identifiant vos forces, faiblesses, possibilités et menaces dans le contexte actuel. Face à cette analyse, discutez avec les représentants afin d’établir un plan d’action et les éléments prioritaires à effectuer pour activer les ventes. Ensuite, profitez-en pour déléguer à certains d’entre eux des actions à effectuer afin de respecter votre plan d’action et vos échéanciers.
Lors de ralentissement, tout le monde doit mettre l’épaule à la roue. Bien que leur contexte de travail ait complètement changé pendant ces périodes, assurez-vous que vos représentants soient efficaces, maximisent les impacts de leurs actions et préparent les temps forts à venir.
101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
Auteurs : Stéphan Lavigne, Lucie Turcotte et Richard Juneau
Béliveau Éditeur, 2017
ISBN 978-2-89092-888-6
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