Vous devez revoir vos stratégies et établir votre plan d’action pour les prochains mois. Comment ferez-vous ceci si vous n’êtes pas au courant de ce qui se passe réellement, de ce qui va bien et moins bien chez vos clients? Avouons-le, ce n’est pas parce que vous suivez les performances de vente tous les jours et que vous discutez du quotidien avec vos clients que vous comprenez leur réalité, leurs enjeux et toutes les subtilités du marché.
Le conseil suivant est simple et agréable : certes, il nécessite du temps de votre part, mais il s’agit de temps bien investi qui vous aidera sur bien d’autres facettes. Dans un premier temps, identifiez les 10 plus gros clients de votre entreprise, de votre territoire ou de votre portefeuille de clients. Vous pouvez aussi utiliser la loi de Pareto pour effectuer cette analyse. En effet, vous pouvez identifier les 20 % de clients qui vous rapportent 80% de votre chiffre d’affaires et concentrez-vous sur ces comptes majeurs. Peu importe si vous utilisez le top 10 ou la loi de Pareto, l’esprit est le même. À vous de voir lequel est le plus représentatif de votre business.
Lorsque vous aurez fait cette liste de clients, analysez les performances, l’historique, enfin tout ce que vous pouvez trouver à l’interne sur ces clients. Lisez les rapports d’analyse que l’on trouve sur eux, les rapports annuels. Votre but est d’en apprendre plus sur eux et de vous remettre à jour.
Après vous être bien préparé, communiquez avec les clients afin de planifier et organiser vos rencontres. Voyez si vous désirez y aller seul ou en équipe (avec votre gestionnaire, un collègue expert, ou autre). À titre d’exemple, je me rappelle cette entreprise où le vice-président des ventes rendait visite deux fois par année à ses 10 meilleurs clients et exigeait que ses directeurs en fassent de même pour leur région. Cela avait pour effet que chacun sur le comité de direction était bien au fait de la réalité de son marché, ce qui se reflétait dans les discussions et la qualité des décisions prises par le groupe.
Libre à vous de planifier des rencontres informelles telles qu’un lunch, un déjeuner ou une sortie lors d’un évènement, ou plus formelles avec une rencontre à leur bureau. Vous pouvez aussi les inviter à venir vous voir. Ceci vous permettra de leur offrir une visite de vos installations, leur présenter les employés à l’interne et leur faire voir des nouveautés.
Dans tous les cas, préparez votre rencontre. Pour vous aider, voici une liste des points qui vous permettront de planifier votre rencontre :
- Demandez à ce client de vous expliquer les défis de son entreprise.
- Tentez d’obtenir une visite des lieux si vous êtes à leur bureau.
- Demandez-lui ce qui l’a amené à ce poste afin de lui faire parler de ses succès personnels.
- Validez ce que vous savez et approfondissez votre connaissance sur: ses produits/services, ses clients, son marché, sa concurrence, ses projets (expansion, recherche et développement)…
- Demandez- lui les motifs et raisons d’acheter chez vous.
- Questionnez son niveau de satisfaction avec votre organisation et ce que vous pourriez faire pour être meilleur.
- Tentez de faire ressortir les opportunités avec des questions sur les achats connexes, d’autres catégories de produits, votre part de marché dans vos créneaux de produit, etc.
Votre objectif ultime, en tant que fournisseur de produit ou service, est de créer de la valeur pour le compte. Autrement dit, identifiez comment vous pouvez l’aider à réaliser son plan stratégique. Donc, à vous de poser les questions qui s’imposent pour découvrir la valeur à créer.
En faisant cet exercice avec vos clients majeurs, vous allez approfondir vos connaissances et solidifier vos liens. Vous aurez ainsi les informations cruciales en main pour établir votre stratégie et préparer votre plan d’action pour les mois à venir. Vous pourrez même prévoir une revue d’affaires avec ce client pour optimiser votre partenariat.
Les bénéfices indirects sont nombreux. En plus de mieux comprendre les besoins du marché, vous rehaussez la crédibilité de vos stratégies et plans de vente. Après tout, il s’agit de vos clients majeurs. Il me semble que cela vous concerne de près !
Inspiré du conseil #20 tiré du livre 101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet
Auteurs : Stéphan Lavigne, Lucie Turcotte et Richard Juneau
Béliveau Éditeur, 2017
ISBN 978-2-89092-888-6
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